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论辩中的“投其所好”术

2005年6月11日 来源:网友提供 作者:未知 字体:[ ]
论辩是参辩双方的一种逆向抗衡,而这种抗衡往往针锋相对,僵持不下。要想突破 僵局,取得论辩的胜利,不妨另辟蹊径,变逆为顺,采用一种“投其所好”的战术, 从顺向的角度,向对方发起一场心理攻势,在顺的过程中化解对方的攻势,发现对 方的破绽,捕捉突破的战机,从而出其不意地战胜对方。下面就对“投其所好”术 在论辩中的作用作一些分析说明。

“投其所好”能捕捉战机

    律师乔特斯为有杀妻嫌疑的拉里辩护,这时律师麦纳斯提出了对拉里十分不利的证 据:拉里曾向麦纳斯提出过,要麦纳斯帮助他与妻子离婚,并由此推论拉里在无法 达到离婚目的时,会采取极端措施。 乔特斯知道要直接反驳“要求离婚就有杀人动机”是困难的。于是他采取了“投其 所好”的策略,与对方周旋,以图找到最佳战机。 乔特斯向麦纳斯承认,自己对离婚是外行,一边恭敬地问对方是不是很忙。 麦纳斯踌躇满志地回答:“要我处理的案子要多少有多少。”后来又补充说,每年 至少有200件。 乔特斯赞叹说:“呀!一年200件,您真是离婚案的专家,光是写文件就够您忙的了。” 麦纳斯的声音犹豫起来,感到说得太多人们难以相信,就只好承认说:“可是…… 其中有些人……嗯……因为这样那样的原因改变了主意。”破绽出现了,乔特斯抓 住这一点,进一步诱导道:“啊!您是说有重新和好的可能,那大概有10%的人不 想把离婚付诸行动?” 麦纳斯说:“百分比还要高一些。” “高多少,11%?20%?” “接近40%。” 乔特斯用惊奇的眼光盯着他说:“麦纳斯先生,您是说去找您的人中有近一半最后 决定不离婚?” “是的”麦纳斯这时有些感觉到了,但退路已经没有了。 “嗯,我想这不会是因为他们对您的能力缺乏信任吧?” “当然不是!”麦纳斯急忙自我辩解,“他们常常一时冲动,就跑来找我。可是一 旦真的要离婚,便改变了主意……” 他突然止住,意识到自己上当了。 “谢谢,”乔特斯说“你真帮了我的大忙。” 在这场法庭论辩中,乔特斯见正面反驳难度较大,就采用了“投其所好”术,从侧面 迂回。他先坦率地承认自己对离婚案是外行,恭维对方很忙,当对方得意忘形,胡吹 自己处理离婚案件的数目时,他又进一步恭维对方是离婚案专家。当对方感到吹过了 头,说有些人因这样那样的原因改变了主意时,战机出现了。乔特斯抓住这一点,步 步诱导,使对方说出了自己否定自己的话。由这个实例可见,在论辩中如果正面说理 难以奏效,可以采用“投其所好”术,与对方巧妙周旋,对方对抗心理弱化,疏于防 范,就有可能自我暴露出一些破绽,这就为我方提供了战机,我方乘隙而入,一举制 敌。可见“投其所好”是论辩中的“迂回”之计。

“投其所好”能诱敌入彀

    一天,一位面容娇美的女青年在马路上走。突然她发现后面有一个“摩登”男青年在其后紧追不舍,怎么办呢?她忽然有了主意。 她回过头来对这个男青年说:“你为什么老跟着我?” “摩登”男青年说:“您太美了,真让人着迷,我真心爱您,让我们交个朋友吧!” 姑娘嫣然一笑,说:“谢谢您的夸奖,在我后面走的姑娘是我妹妹,她比我更美。” “真的吗?”“摩登”男青年非常高兴,马上回过头去,但却不见姑娘的身影。他知道上当了,又去追赶那位漂亮姑娘,质问她为什么骗人。 这位女青年说:“不,是你骗了我,如果你真心爱我,那么为什么去追另一个女人, 经不起考验,还想跟我交朋友,请你走开!” “摩登”男青年被说得面红耳赤,讪讪地溜走了。 这位女青年之所以能制服“摩登”男青年,就是顺着对方贪图美色的心理,“投其所好”,设计诱之。对方不知是计,却去追更美的姑娘,这就使其丑恶的嘴脸暴露无遗。 女青年顺势反击,让对方自暴其丑,无地自容,达到了目的。从这个实例可见,论辩 中的“投其所好”术,实际也是一种“诱敌”战术,抓住对方的需求和动机,设下圈套,诱敌深入,对方进入伏击圈后,我方就可猛烈出击,战胜对方。

“投其所好”能巧布疑阵

    有一位顾客来到某酒店喝酒,店主以半杯酒当满杯卖给他。他喝完第二杯后,转身问 店主:“你们这儿一星期能卖多少桶酒?” “35桶。”店主洋洋得意地回答。 “那么,”顾客说,“我倒想出了一个能使你每星期卖掉70桶的办法。” 店主很惊讶,忙问:“什么办法?” “这很简单,你只要将每个杯子里的酒装满就行了。” 聪明的顾客在此利用店主唯利是图的心理,“投其所好”,巧设圈套,待其落入,再 奋力一击,揭露了店主的半杯酒充一杯酒的恶劣行径。此种说法比起一般的斥责要有 力得多,也深刻得多。由这个实例可见,“投其所好”术又是论辩中的“疑兵”之计, 可以迎合对方的某种爱好和某种心理,巧布疑阵,麻痹对方,使之放松警惕,误入陷 阱,从而达到战胜对方的目的。

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